两天后，林清接到了一个电话，对方称是GT厂家在黄龙省的销售经理顾小刚，按照段总的指示，跟林清对接。果然靠谱。

    林清没什么事情，择日不如撞日，直接约了对方见面。附近的咖啡厅，林清依然保持着在京都时的习惯。

    不到一小时，两人就在林清家附近的咖啡厅见面了。

    顾小刚到得早，身材不高，微胖，目光中很有神，人也很客气，应该是在行业内浸润已久了。

    “林总好，我叫顾小刚，负责GT在黄龙省的业务。”

    两人点了咖啡，聊着GT产品的特点、目标客户和市场开发情况。

    林清经过这段时间的学习，已经能够跟业务员做一些沟通了，所以，这次聊天的成果还不错。

    顾小刚是齐鲁人，三十多岁，在IVD行业工作了十年。从入行开始，基本上就在三个省跑业务。起初是做SH试剂的，后来到GT公司，做板式FG业务。

    他一直保持着很谦逊的姿态。就比如说，他其实是负责奉州、黄龙和乌江三个省的大区经理。

    GT公司的FK检测产品，正如林清所了解到的，主要的特点是方法学具有先进性，采用了免疫学检测原理，特异性和灵敏度都很高。

    不过，因为产品刚上市不久，公司在产品营销上面，还没有投入资源，只是依托原有销售人员进行推广，使得医院客户对于产品的准确性，是存在疑问的。

    医学检验领域，是一个专业性很强的领域，对于检测结果的准确性，有着极为严格的要求。判断一款产品的结果是否准确，是否能够采用该款产品，一般有几种方式。

    一是进行临床验证实验。二是看所在省份或者地区内，具有学术领导地位的大型医院是否采用。三是看全国范围内，有没有知名专家的认可。

    医院的规模越大，自身的实验判断能力就越强，医院的规模越小，专家的作用就越大。

    但是如果两者都没有，只靠业务员去讲产品特点，那效果就很难如愿了。因为，业务员毕竟是外行，不容易让人产生信任。

    而且FK常规检测产品，还有一个特殊的地方，就是往往安装在临床科室就能开展，一方面，采样和检测都很方便，另一方面，也是临床科室的一个创收项目。

    但是，这里面就会有一个问题，在医院系统中，临床科室和检验科室是两个不同的专业，临床科室不懂得检验项目的原理，检验科室不懂得临床病症的治疗。

    产品的原理再先进，临床医生听不懂，也就很难产生认可；但是，如果你告诉临床医生，哪家三甲医院在使用这个产品，哪个知名教授主任认可这个产品，这个时候，临床医生是感兴趣的。在业内，称这样的知名医院叫做窗口医院。

    不过，这些必须是真实的，你总不能编吧。

    曾经有业务员，胡编乱造，天花乱坠，把没开发的客户，甚至于已经持否定态度的客户，都作为窗口医院进行介绍。要知道，在医疗系统内部，不同医院的各专业之间，是有着千丝万缕的联系的，或者是同学，或者是学会的会员，再或者是其他业务联系，总之，外行人想不到的。结果，也是可想而知。

    在没有窗口医院也没有专家站台的情况下，顾小刚在推广FK产品的时候，总会面临这样的问题：拜访临床主任时，感兴趣的，能听上五分钟，不感兴趣的，觉得多一事不如少一事，也就推脱掉了。

    十分艰难！

    顾小刚只能采取另外一种办法，那就是寻找经销商，那种与临床科室熟悉，已经供货多年的经销商，而这样的经销商一般是以药品和高值耗材为主营业务的，对于检验产品来说，不懂或者不怎么感兴趣。这需要机缘，也需要耐心。

    将近两年的时间，顾小刚仅仅找了一个感兴趣的经销商，在沙城做了一家二甲医院，试剂量很是惨淡。不过，这家经销商也在攻克黄龙省最大的医院——黄龙大学第一医院产科的一个科室，已经完成了招标流程，很快就能入院开展了，也算功夫不负有心人。

    林清能感觉到，对于产品，顾小刚是信心满满的，因为他对产品的特性，与竞品相比的优劣势都是如数家珍，也听得出来，黄龙省主要的二甲医院和以上级别的医院，都已经跑遍了，每家医院，每个科室主任的态度，一清二楚。这让林清的心里，产生了爱才之心。也不由得有些敬佩。

    “什么时候，我能做到小顾这样，公司的业务也就不愁了。”林清心里暗自思量。

    不过，对于市场开发难度，林清还是有些担忧的。他心里觉得，只要产品好，就应该能很快得到市场的认可。医疗行业，本来就是一个严谨的行业，在对结果准确这件事情的追求上，应该是主动的，且是孜孜不倦的。这让他很是诧异。

    “小顾，按说这么好的产品，识别度又是这么高，就算临床科室听不懂检验原理，但是结果准确的事情，应该还是可以听懂的吧，为什么没有感兴趣的呢？”

    “林哥，你问到点子上了。”小顾给林清递过一支烟，季城的咖啡厅不比京都，对于吸烟的事情，还是比较宽容的。

    “其实，我拜访客户的过程里，还是有很多主任感兴趣的，可是只要谈到产品入院，就都变得比较谨慎了。说到底，还是利益绑定的问题。”

    “哪种利益？是固有经销商的利益吗？如果是固有的经销商，找到他们替换产品不就行了么？利润空间够大就行。”林清追问道。

    这是显而易见的，因为如果没有其他的因素，单纯只是经销商的利益绑定的话，那小顾这两年的时间，成果不会是这样惨淡的。

    “林哥，我真服你了，一眼就把问题的实质看透了。除了经销商，最难的是，这里面有学术小团体的利益，被另外一个厂家给绑定了。下面医院的主任，出于这个考虑，不敢随便换产品。”