与顾小刚分开后，林清哪里都没有去，直接回家了。因为，今天的谈话，对于他来说，需要好好消化一下。

    在林清看来，进入IVD行业，在商业环节上已经形成了利益链条，这好理解。而商业与终端客户之间，也形成了利益绑定的格局，这也相对好理解。

    但是由学术小团体主导，与厂家联合，在相当大的范围内形成了优势地位，这对于林清来说，就有些莫名诧异了。

    这样的格局，是在技术进步的基础上逐渐形成，但是反过来，也对技术的进一步发展造成了极大的阻碍。因为，IVD这个行业，本身就在不断的技术革新和创新过程中发展起来的。

    光学、电子科学、流体力学、计算机科学、生命科学和生物科学技术乃至化学等学科的每一次进步，都会给IVD行业带来发展的机遇。

    就比如，电子科学的进步，使得XQ分析仪得以产生，逐步取代了效率低下的人工镜检。

    光学的发展，使得XQ分析仪从三分类阶段发展到五分类阶段，检测结果的准确性大大提高。

    生物技术和化学技术的发展，也促使XQ分析仪从五分类阶段发展到核酸五分类阶段。对于异常细胞的识别能力有了突飞猛进的提高。

    而新技术和新产品出现后，因为其明确的临床诊断意义，受到医院用户的追捧，其结果就是医院提高了诊疗水平，是受益者；患者就医后能得到更精准快速的诊断，是受益者；而投入大量资金和人力进行研发和制造的厂商，获得了经营上的利润和资本市场上的收益，也成了受益者。在此基础上，厂商可以进一步投入资金和技术力量进行技术改良和新技术研发。

    这是一种良性的循环，是符合市场规律和技术进步的大趋势的。

    而在FK常规检测领域，却是另外一番景象。

    不可否认，酶化学法在其诞生之初，相比较人工镜检，是具备一定优势的。而其优势，更多的是在自动化上，也就是说检测的效率提高了，但是其检测结果的准确性并不理想，国际学术届和国内的临床实践上，并不是十分认可，甚至很多人持有怀疑态度。

    但是，因为学术利益和商业利益的绑定，使得这样的产品能够大行其道，新的技术和新的产品没有机会、或者很少有机会得到应用。那么无论从医院、还是患者而或是研发新产品的厂家来说，都是一种阻碍。更先进的产品无法得到应用，医院的诊疗水平就不能进一步提高，患者就医的诊疗过程也会变得更加复杂，而厂商，也没有资金投入新技术和新产品的研发中。

    如此，则形成了恶性的循环。

    而对于商业环节来说，从根本上是看重利润的，并不关心技术是否先进。无论是哪个厂家的产品，只要让我经营，我能挣到利润，就可以了。新技术，是不是能被医院接受并认可，那是你生产厂家的事情。

    所以，从IVD行业的整个产业链条上看，从厂商到商业再到终端客户，各个环节的分工和利益分配情况已经是相对固定的了，林清作为新入行的经销商，第一选择就是想办法切入这样的利益链条中，找到自己的定位。

    谈何容易啊。

    从这段时间的了解上看，IVD行业已经过了野蛮生长的时期了。

    这个行业在发展初期，也是一片荒地，政策监管不严格，进入这个行业的人，形形色色，三教九流。很多人都能很快找到自己的定位，然后划分好势力范围。

    随着各项监管政策的不断完善，以及各项管理制度的不断健全，已经形成的势力范围基本上得到了加强。

    大型经销商控制着各个大型医院主要产品的供货权，对于厂商而言也有着十分强大的选择和议价能力。中小型经销商在夹缝中艰难生存，不断地被大型经销商蚕食着市场。而在这些相对规范的商业流通体系的边缘，也游荡着一些游击队式的业务人员，有时候也形象地称之为“背包客”。

    这是商业流通领域最基本的经销商生态格局。

    对于林清而言，应该从哪个环节切入呢？

    对于大型经销商，这不可能，无论从已经形成的业务联系、人情关系还是资金实力，都不现实。只能团结，不能与之为敌。

    对于中小型经销商，能生存在下来的中小型经销商，一定是在自己的业务范围内，有着不可替代、也是不可言传的优势的，也就是说，战略大方向上，是有可能的。但是在具体的业务上，只怕会出现与地头蛇进行竞争的态势，强龙还不压地头蛇，更何况林清现在只是一条小水蛇。

    而对于“背包客”，本来他们就是游走在行业边缘的业务人员，无论从业务规模还是医院等级，林清都不会选择与他们竞争，因为不值得。

    那么有没有可能选择一条更好的路呢？

    作为研究发展战略的林清，对于这样的事情，是有心得的。

    曾经，华夏最伟大的领路者，在极其艰难的情况下，团结一切可以团结的力量，最终实现了伟大的理想。

    现在，是不是可以借鉴呢？

    完全可以！

    因为一个行业从野蛮生长到逐步规范成熟的过程中，一定要解决一个问题，那就是专业化，主要参与环节的专业化问题。

    IVD行业作为一个专业门槛极高的行业，必然有这个需求。

    那么，有没有可能从这个需求出发，去确立自身的比较优势，从而在行业中，能够多团结，少数敌，从而找到自己的立身之地呢？

    应该能，至少在杨总那里，他们是有需要的，因为杨总和顾玥向孙瑞芬明确表达了这个意愿，这也直接说明了，即便是那样规模的经销商，仍然没有解决这个问题。

    那么，这个需求应该如何明确，如何进行筹划和布局，如何在整个产业链条中发挥作用，就是林清接下来要重点思考、研究和实践的主题了。

    FK产品的破局点，有没有可能也是同样的思路呢？