话音未落，杨总就上来了：“听说来客人了？”说着，就进了顾总的房间。

    顾总赶忙起身上前：“林总，孙总，这是我们老板，杨总。杨总，这位是孙总，FCM领域的大专家，这位是林总，他们也准备做一些经销业务。”

    “欢迎欢迎，欢迎林总、欢迎孙总。来，到我屋谈。”

    杨总穿着白色衬衫，一尘不染。留着寸头，一米七左右的身高，微胖，但是显得很健壮，似乎是军人出身，一见面，给人如沐春风的感觉，很有气场，但并不是拒人千里的感觉。

    进了老板房间，古色沉香的摆设。

    宾主落座后，林清递了一支烟。杨总没有接，顺手从抽屉拿出了一盒硬包九五：“来这个。”

    林清脸上稍有挂不住。在国企习惯了，作为市场化管理的副总，基本上抽三十块钱左右的烟，他觉得符合身份。至于九五，如果不是房叔的广告，林清可能还不认识。

    不过，多年的历练，他很快就稳定住了情绪，见识短了。

    杨总介绍了公司的业务，也说了对FCM产品的看法，跟顾总介绍的情况差不多。不过中间一个细节，引起了林清的注意。

    “我们最开始，就会卖设备，院长和主任处得非常熟。有一次，一位院长让我做一台SH设备，装机以后，半年了，检验科主任找我要试剂。我问他，试剂是啥？”

    杨总十分幽默，侃侃而谈：“后来我那个朋友，知道我不懂检验，每次我做了设备，他就跟在后面接试剂，没几年，做得比我还大。我肠子都快悔青了。”

    “你得少挣多少钱啊？检验细水长流，但是架不住多啊。”孙瑞芬打趣道。

    “可不是吗？我那个朋友现在一年做三个亿，我连一个亿还没做到。所以我们开始做FCM，也在沙城市做一些YM公司的产品，但是到现在，检验也没超过两千万。”

    “FCM是个好项目，收费好，竞争产品也少。就是开展不起来。我就纳闷，怎么我朋友一年能做六千万，我连个零头都做不上。孙总得指点迷津啊。”

    “孙总刚才已经答应了，先帮我们讲几场科会。”顾总在一旁，赶忙说道，生怕煮熟的鸭子飞了。

    “好啊，这太好了。不能让孙总和林总白忙活啊，合作的方式可以灵活点儿，主要看两位的意见。按次出讲课费也行，按试剂增量算钱也行，顾总跟两位定好就行。”

    “行，不过怎么合作，等我讲一次科会以后再定。”孙瑞芬先应了下来，也没把话说得很绝对。因为她还也不能完全确定原因，万一是经销商得罪医院了呢？

    聊到快中午了，孙瑞芬和林清起身告辞，照例是一番客套话，然后离开。

    回去的路上，两人交换了一下意见，关于合作方式的。这点上，两个人还是有些默契的。杨总他们医院关系好，如果他们能做一些代理的产品，未尝不是一种交换的方式。这样有利于快速打开产品的销售渠道。于是，二人准备下次见面时提出来。前提是孙瑞芬的上量是有效果的。

    回到家，吃完午饭，下午去接孩子，一家人天伦之乐。第二天，孙瑞芬着急赶回公司处理一些事情。

    林清也没闲着，每天都在啃书，说是啃书，一点儿也不为过。一本《医学检验装备大全》，让林清每天都是抱来抱去，从卧室抱到书房，再到客厅、餐厅，关键是，这书真沉。

    有时也搜一搜度娘，毕竟书的编纂时间有几年了，后面的新产品，也是源源不断的。

    这些年，国家大力发展先进制造业，作为医疗器械的检验仪器和试剂，也在鼓励发展的范围内。所以，各地相继出台鼓励政策，吸引投资和技术落地，而资本的青睐，也成为IVD行业蓬勃发展的重要推动因素。

    传统厂家技术研发投入、科技人员的创新和技术成果转化以及商业流通环节参与者经营方式的转型升级，成为了IVD行业源源不断的活水之源。

    这个行业，一片欣欣向荣。林清对于这个行业，也充满了期待。

    不过，作为一个政策性行业，也有其自身的特点。

    例如，这个行业是有准入限制的。所有的参与主体，必须办理相应的许可资质。同时，由于客户群体相对集中，在开发过程中，就会产生一些不良的现象，而这种不良的现象，恰恰为社会所诟病，也让参与者深陷其中、很难独善其身。

    想进入这样的行业，往往有两道门槛，一道是有形的，就是行业的技术门槛和准入资质，这些内容有迹可循；另一道是无形的，是多年形成的相对固化的利益链条和既得利益群体。

    林清作为一个小白，后来者，如何在这样的情况下破局，闯出自己的一片天来，这是必须要解决的问题。

    要关系，没有，两眼一抹黑；要技术，没有，自己完全不懂；要资金，听着那些动不动上亿的销售额，自己这个工薪阶层的存款根本支撑不上。

    要怎么办？林清时常会陷入沉思，百思不得其解。

    看来，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，古人的话确实是真谛。

    从业务员开始干起吧，关系、技术和资金都没有，但是还有力气，勤能补拙，笨鸟先飞。

    林清笃定了想法，不管是阳关道还是独木桥，闯一闯再说。

    没过几天，孙瑞芬就回来了，这次是要约小陈和小崔谈公司的事情。

    离开的这几天，孙瑞芬和林清一直保持着联系，商量着公司运营的方案。最后确定的是，林清任总经理，薪酬这一块，低底薪，高奖金，差旅费用实报实销。IR的试剂项目，按原来的办法继续做，但是要进行成本核算，至少要把所得税部分核算出来。

    方案还算公允，约了小陈和小崔已沟通，两人也没什么意见，毕竟他们心里也清楚，IR公司的项目是暂时的，真想持久的挣钱，还得是把公司经营起来，而他们两个，这点上是有自知之明的。