“你说的对，这样不是个事。”孙瑞芬意识到了问题。

    “我们先筹划一下，然后大家坐下来好好聊聊。”

    看着孙瑞芬陷入了沉思，林清觉得可以暂时转移一下话题。“明天几点去YM经销商那？”

    “约的九点，位置我这就发给你。”

    第二天，两人早早地起来了，洗漱完毕，吃过早饭，然后就出发了。

    季城的早高峰跟京都比起来，真算不得是高峰，除了两三个地方慢了点儿，剩下的一路畅通，很快就到了。

    经销商位于一个小区里，门禁比较严格，门卫对于陌生的面孔，询问得比较仔细。关键的问题是，两人是第一次来，楼号业务名根本也说不明白。不过，看着两人都是一身职业装束，门卫也没有为难，只是让打电话联系业主而已。

    林清在之前的工作中，已经习惯了写字楼的办公环境，对于经销商在小区里面这件事，跟他之前的想象不一样。尤其是门卫一盘查，让这种感觉更加突出了。

    不一会儿，出来一位年轻小伙子，拿着门禁卡：“是孙总和林总吧，您二位久等了。顾总正在楼上恭候二位呢。”

    跟随着小伙子的指引，两人到了办公室，一间四居室的民房，往里走的时候，林清顺便观察了一下，四室两厅的结构，其中外面两个房间和餐厅是作为办公区的，摆了工位，客厅做会议室。里面两个房间，是单人办公室，显然，这是两位领导。

    小伙子领着二人进入了北面的房间，一位美女起身相迎：“欢迎二位，我叫顾玥，九泰公司总经理。”

    顾总的确是一位美女，而且是明星脸，你看到她，就能想起一首歌：“祝你平安~”。眼角的皱纹已经遮不住四十多岁的年华，但还是要讲，风韵犹存。

    “陈经理给我打电话介绍了你们的情况，我们太需要你们的帮助了。”顾总没有寒暄，开门见山，直奔主题。这让林清更加深了对她的印象，很有好感。林清之前的交际中，这样直接的情况不多，那个圈子里面，总是要做些铺垫的，不然会给人一种感觉——楞。

    有了陈小一的介绍，几人的沟通也就不需要再去解释基本的概念，然后顾总又是爽快人，沟通起来就更顺畅了。

    孙瑞芬很喜欢这种沟通的风格，再说，作为FCM产品的专家，她是有明显的心理优势的。

    “你们怎么想起来做FCM产品的？”

    “说来话长。”顾总开始介绍起她们公司了。

    原来顾总的公司最开始是做大型设备和肿瘤治疗设备的，对IVD产品基本不懂，更不要说FCM这样的技术门槛非常高的产品了。

    通过设备业务，跟很多医院的就建立了供货联系，有些熟悉的医院，因为各种原因，也会把部分检验科的设备交给他们做，也就开始介入了IVD业务。

    后来，他们的一个合作伙伴，做了一款国产的血细胞计数产品，销售额和利润十分可观，高峰期时单项产品的年销售额甚至能做到五千万，而顾总公司的全部销售额才八千万左右。这让他们很是震撼。于是，他们多方打听，才知道FCM产品是可以检测同样的项目的。

    当时，进口产品渠道管控非常严格，他们只好主动接手了YM公司的FCM产品，已经是第三年了。而这三年里，他们仅仅装机三台，其中两台有试剂供货，年销售额还不到两百万。不仅如此，其中一家医院，竟然出现了试剂量断崖式下降的问题。

    对比之下，十分诧异。甚至于有一种鸡肋的感觉，所谓食之无味、弃之可惜。

    “应该是临床应用没跟上，YM厂家，估计也是派不出人了。我们走了以后，基本上没有人懂了。”

    “是的是的，孙总真是专家。我刚才提到的那家医院，就是这个问题。呼吸科本来一个星期还有二十几个标本，自从YM的临床应用汪洋洋去讲了一次课以后，就没有医生开了，问了就说不知道怎么开单，怕开错了。”顾总顿了顿，“再去做工作，主任就说我们的项目有问题，我们也搞不清到底是哪里有问题？”

    “你们给费用吗?”孙瑞芬问道。

    “能不给吗？不给谁给你开单啊。不瞒你说，一个标本五十块钱，到月就得送。”顾总也没见外，不过这也是司空见惯的事情，对于圈内的人来说，公开的秘密。

    “这就是了，肯定是临床应用的问题，应该是没讲明白。王洋洋我知道，培训的时候就不着调，差点儿我就没让他通过。”

    “孙总，你还给他们做过培训？”

    “是，他们现在用的课件，都是我做的。”

    “孙总，有个不情之请，能不能请你帮我们讲讲试试。”顾总试探着问道，眼神中充满着期待。

    “没问题。不过这几天可能不行，我明天就要回公司，年底了，那边忙。一月份怎么样？”

    “行，春节后都行，年底这段时间挺敏感的，一般也不安排科室会。对了，听陈经理说你们要做经销，有什么产品，我们能帮上的，尽管说。”

    画饼开始，不过这个时候，林清还是很激动的，只是，他只能激动，因为还讲不清楚。孙瑞芬倒是不慌不忙，把几个产品讲了讲，没有彩页，顾总也只能听，看得出来，没听懂。

    孙瑞芬讲了一个多小时，林清这期间，也只能是见缝插针，描述一下XA产品发布会的场景。好尴尬！

    这时候，门外突然响起一阵洪亮的声音：“顾大美女呢，乌拉中心医院的那个标中了啊。”这时进来一个人，平头，黝黑的皮肤，“哟，有客人啊，失礼失礼。”

    顾玥没起身，笑眯眯地指着来人，向孙瑞芬和林清介绍：“这位是宗玉玺，我妹夫，总是没大没小的。负责我们的业务。玉玺，这是孙总，这是林总。他们对FCM产品很熟悉。”

    “两位好，听顾总说过你们，可得好好帮帮我们，FCM可把我整懵了，不会啊。”

    “哈哈，玉玺，没问题。一看你就是干将。”

    “快，杨总就在我后面，马上就进屋了，快跟杨总见见面。”