“这你可是问对人了，我这几年还真是做了不少POCT。”李家伟喝了一口水，慢慢地说道。

    “POCT又叫快检，主要包括心脏标志物、感染标志物这些项目。最开始推广POCT这个概念的是WF公司做的C反应蛋白项目。后来JD公司、MD公司也都跟上了。”

    “主要的产品就是试纸条和干式免疫的，像XA这种湿式的是比较少的。”

    “这几年POCT厂家就比较多了，百十来家总是有的。”

    “那市场呢，各级的医院都用什么品牌的？”林清问道。

    “大型三甲医院还是用进口的，像罗氏、雷度米特这样的，结果准确度很高，但是价格同样也是高，一般医院也用不起。WF、JD这类的产品主要是在三级和二甲医院，价格有优势，产品也算稳定。剩下的各类牌子，基本就在小医院、乡镇社区还有民营医院，结果都不敢保证，但是便宜。”

    “李哥，各家的价格能差多少？”云雷也是见缝插针。

    “那可多了，就像心肌三项，进口的拿货价就得六七十一个测试，国产小厂家的，二十五一个测试都不用了。你算吧，二级医院一天做二三十个都没问题，一个测试就差出去四十块钱，这一天就是一千块钱，可不是小数啊。”

    “你们那个XA的发光主要还是看价格，价格好了，产品肯定能大卖特卖，价格如果高的话，就难了。”

    “再说，湿式的试剂，估计得用冷链运输，经销商的成本还得提高，而且经销商那块的经营资质，有没有冷链资格都不一定，这也是一个问题。”

    “李哥，国产产品和进口产品比较的话，结果差距很大吗？”林清追问道。

    “那可是大多了，比如说罗氏，他家的产品其实就是试纸条，但是精密度就能控制在5%以内，国产的干式免疫，能达到15%都算不错了，结果总是飘得没边。”

    “胸痛中心和心内科，都是救命的地方，结果不好，医院也不敢用。所以大医院基本上都用进口，挣不挣钱的在其次，关键是结果不准的话，真要命啊。但是小医院这个问题就不怎么重要，一般也发现不了问题，发现了问题他们也治不了，还是得转院，所以有时候就是睁一只眼闭一只眼，做一个测试挣一份钱。”

    “还有，像糖化血红蛋白，这个项目在POCT上也能做，但是大医院敢用吗？这个项目的金标准是你做的YM那类产品，高效液相法的，但是太贵，一般医院也用不起，一天做不上几十个成本根本下不来。但是医院还想挣这份钱，怎么办，拿POCT，一天一两个也无所谓。”

    “李哥，为什么成本高啊？”林清还是有些疑惑。

    “检验科所有的大设备都一样，开关机都得消耗清洗液，有的还得用试剂，这些都是隐形成本。开一次机做一个标本和做十个标本，成本肯定不一样。”李家伟耐心地解答着。

    “血球、生化和发光都是这样么？”林清进一步确定了一下。

    “对，都是这样，生化和发光还涉及到定标，浪费试剂更严重。有的医院，要求提供定标试剂，医院的成本是省了，等于是转嫁给经销商了。哦，对了，XA的发光是怎么定标的？”

    “说是试剂条上带着二维码，扫一下就行。”林清似乎听过这个事情。

    “那还行，没有这些成本，就好做多了。”

    “哦，这里面还有这么多的门道。”林清感叹道，愈加觉得，约李家伟是多么的正确。

    “这里面事不少，你得多了解才行。比如说血球吧，我做过YM公司的、IR公司的、YLT公司的，都是乡镇医院的，给我反馈回来的结果各种各样。”

    “总的来说，YM公司的血球，质量好，试剂比较省，但是进货价格太高，利润薄；IR公司的血球，爱出故障，三天两头就得修，操不起那个心；YLT公司的血球，太费试剂，医院用几天就不想用了，有的医院没办法了，按测试跟经销商算钱，就那种消耗量的话，经销商都得赔钱。”

    “POCT的故障高吗？李哥。”云雷问道。

    “不一定，有的厂家稳定，有的厂家也总出问题。不过出了问题不用修，都是换机器，换下来的机器返不返厂也不一定，有时间你到我库房看看，一堆故障机器放在那，想给厂家发回去都不要。”

    “哈哈哈，这些厂家够大条的。”林清和云雷一起笑了。

    “不是厂家不在乎，那些仪器的成本没多少钱，说是三千五千的，实际上就几百块钱，还不够邮费和工程师的钱呢。而且大部分厂家，尤其是小厂家，都是OEM代工，自己能不能修明白都两说。”

    “工程师也养不起，我在市场上时间长，经常碰到一个工程师给好几个厂家修机器，一问都是接私活干，给个千八百的就接，有的三百五百的也接。”

    李家伟说到这里，抽了一口烟，然后停了一会儿。

    “李哥，这个行业，缺工程师吗？”林清见李家伟不说话了，换了个话题开始问。

    “不缺人，但是缺好工程师。一般厂家养不起，经销商也养不起，产品太分散，出趟差的费用太高了。单台产出一般也不高，利润还薄，所以就得各显其能，厂家出一部分，经销商承担一部分，医院那边有问题，等上几天，也算承担一部分。就这么糊弄过去就行了。”

    “就像我们这样的业务员，能做进去本身就说明跟主任的关系好。出了问题，主任就能帮着圆圆场。”

    “过年过节是不是也得走走看看？”云雷比较关注这些问题。

    “能不去吗？年节得去，装机得去，试剂也得结算，要不然，利润怎么这么薄呢？看着挣钱，见者有份啊。”李家伟叹了一口气。

    “前些年吧，有些设备挺抢手，都是主任院长求着我们，那个时候是真挣钱，只要你手里有货源就行，甚至没有直接的货源，对个缝也能挣个三万五万的。现在不行了，一个单子能挣个五七六千的都算烧高香。哎，钱是越来越难挣啊。”李家伟继续感慨着，还不忘拿出一支烟来对上火。